15 de agosto de 2015

Storytelling: Como crear vinculos emocionales con el cliente

Introduccion 

Desde tiempos inmemoriales los seres humanos han estado contando, escribiendo, oyendo y leyendo relatos; a tal punto que la literatura está llena de emocionantes historias acerca de héroes, mártires, santos y profetas. Esta veneración por este tipo de narrativa es tan poderosa y permanente que ha servido durante siglos como medio para la divulgación del acervo cultural y religioso de civilizaciones enteras.

No obstante a su poder como estrategia de comunicación, Según Peter Gruber “durante mucho tiempo el mundo empresarial ha minimizado el poder de la narración oral”, ignorando las posibilidades  de las historias bien contadas para influir en empleados, socios, accionistas o clientes. Según este autor, un buen Storytelling acerca de una empresa, producto o persona puede ser la mejor herramienta para conseguir buenos resultados empresariales.

El poder de la historia para conectar, convencer y persuadir

De acuerdo a Christian Salmon, el storytelling  puede ser  definido como La máquina de fabricar historias y formatear las mentes”. Según esta definición, se puede considerar como una de las herramientas más importantes para captar prospectos, usuarios o evangelizadores para la marca o la empresa, donde la estrategia utilizada en el relato debe tener la capacidad de crear un fuerte vinculo emocional con la audiencia, al transmitir contenidos y atributos que encajen en las estructuras valorativas del público objetivo, en especial con sus  creencias e ideales. Para ello la historia debe ser relevante, creíble, convincente y entendible.

Andrew Stanton, director de cine señala que una buena historia debe estimular la reflexión en la audiencia, desencadenando un cambio positivo en la forma de percibir el objeto principal del relato.  En este sentido, es necesario enfocarse en una problemática o una situación específica cuya trama, desarrollo y desenlace ayude a establecer vínculos afectivos profundos con el público meta. Si se logra lo anterior, Stanton afirma que no hay nada que no se pueda aprender a amar después de que se haya conocido su historia.

Al  establecer la debida conexión con los sentimientos de las personas se podrá pasar de la aceptación y el reconocimiento, a convertirse en marcas y empresas amadas, las cuales estarán en mejores posibilidades para establecer una relación leal y estable a lo largo del tiempo con el cliente interno o externo, a tal punto que estos puedan perdonar (o justificar) inconsistencias de valor en el producto o en el servicio ofrecido. 

https://youtu.be/SD_dJA7KmWk




Como Estructurar La historia 
                                                                                
Para contar una buena historia  es fundamental tener una buena estructura. Hay varios modelos, por ejemplo  el de Werner Fuchs, experto en neuromarketing  incluye diez (10) pasos, destacando que el tema primordial debe estar vinculado a contenidos afectivos como  amor y odio, bien y mal, seguri­dad y miedo, ver­dad y men­tira, etc.

No obstante, a fin de simplificar el proceso para el desarrollo de la historia recomendaremos una estructura de solo 5 pasos, los cuales se describen brevemente.

Paso 1. Definir el objetivo estratégico.

Toda historia debe tener un propósito que la guie. Si no se tiene un objetivo predeterminado cualquier cosa que se diga tiene la misma importancia. En esta parte se decide lo que se quiere alcanzar con la historia, y que objeto (producto, servicio,  marca, o bien la misma empresa) va a ser el protagonista. Dependiendo de lo anterior se identificará cual es la audiencia objetiva con la cual establecer el vínculo emocional que se desea.

Paso 2. Investigación Previa

Según el Blog Bien pensado” construir una historia alrededor de los valores de una marca o de la compañía exige un proceso previo de investigación a fin de poder diagnosticar las maneras en que los clientes se identifican con la organización o bien se conectan con el producto o servicio ofrecido. Este diagnóstico previo servirá de apoyo para la selección de los mejores elementos narrativos para el logro del objetivo planteado en la fase 1.

Paso 3. El Origen

Toda historia tiene su génesis, donde todo comienza. Es la primera parte propiamente de la historia, cuyo propósito es captar la atención de la audiencia.  Aquí se plantea lo que se podría denominar “EL desafío”, es decir el obstáculo a superar o reto a alcanzar, el cual servirá en lo sucesivo como el hilo conductor de todo el relato.
Paso 4. La Lucha 

En esta fase el protagonista se comienza a perfilar como tal, y es donde asciende a la categoría de héroe. En resumidas cuentas, en esta parte se narran las  vicisitudes, esfuerzos  y logros que marcarán la evolución del personaje principal de la historia a fin de convertirse en lo que es o quiere llegar a ser. Recordemos que esa imagen del héroe debe encajar en las expectativas, ideales y convicciones de la audiencia; o bien tener la capacidad de producir un positivo cambio de actitud en esta.

Paso 5. Fin, desenlace o cierre

En esta fase se debe cuidar que el final sea memorable para que perdure por siempre. A la vez debe  estar conec­tado con el prin­ci­pio de la his­to­ria, per­mi­tiendo que la audi­en­cia termine de valorar en todas sus dimensiones al héroe del relato, pero que además les per­mita recrear o idealizar su propia historia inspirados en el relato ofrecido.

El relato avanza siguiendo un plan...y recien al final surge en el horizonte la visión de una realidad desconocida... (Ricardo Piglia)
!Atrévete a contar la  historia de tu marca, producto o empresa!


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