La Diferenciacion Como Estrategia

Una perspectiva estratégica estrechamente relacionada con la teoría del valor es la diferenciación, descrita por Michael Porter en su modelo de las estrategias genéricas.

La estrategia de diferenciación es un enfoque competitivo atractivo para las Pequeñas y Medianas Empresas (PyME) debido a que  las necesi­dades, gustos y preferencias de los compradores son demasiado diversas para satisfacerlas plenamente con un producto estandarizado que incluya una propuesta de valor única.

Para tener éxito con una estrategia de diferenciación la empresa tiene que estudiar detenidamente las ne­cesidades y comportamiento de los compradores para saber qué consideran importante, que creen que tiene valor y cuánto están dispuestos a pagar. A continuación la gerencia tiene que incorporar los atributos deseados por los compradores en su oferta de productos o servicios de tal modo que la distingan notoria y ostensiblemente de los competidores. 

Una diferenciación exitosa puede permitir a una PyME, entre otras cosas: cobrar un precio más alto por su producto, incrementar las ventas unitarias, así como ganarse la lealtad de los compradores hacia su oferta. La ventaja competitiva surgirá una vez que un número suficiente de compradores llegue a tener una preferencia mar­cada por los atributos diferenciados que se le presentan. Mientras más clientes establezcan vínculos con la empresa, más fuerte será la ven­taja competitiva resultante.

Antes de desarrollar la estrategia de diferenciación de la marca la empresa deberá preguntarse de que formas específicas podrá obtener una ventaja competitiva que esté soportada en la creación y entrega de valor al cliente. Es bien sabido que el número de oportunidades de diferenciación varía de acuerdo con el tipo de sector industrial o comercial de que se trate. Existen algunas empresas y sectores que presentan numerosas oportunidades de diferenciación y otras que presentan pocas. 

En conclusión; un estudio minucioso de las necesidades del mercado, la identificación de sus segmentos, el análisis de valor de los productos competidores y el reconocimiento de las propias capacidades para crear productos y servicios singulares será la base para alcanzar una ventaja competitiva sostenible en el tiempo.